Decifrando o GTM: Como Implementar Estratégias de Go-To-Market para Crescimento Exponencial

No mundo dos negócios, a estratégia de Go-To-Market (GTM) é essencial para o sucesso de qualquer produto ou serviço, muito utilizado na indústria e varejo tradicional é usado para buscar novas oportunidades de crescimento através de expansão geográfica, lançamento de produtos e avanço em novos segmentos. Ele é amplamente utilizado por startups e ganhou novas características com a indústria da tecnologia, principalmente em produtos SaaS – Software as a Service. Mas o que exatamente é uma estratégia de GTM e como ela pode ser implementada para alcançar um crescimento exponencial?

A estratégia de Go-To-Market é um plano detalhado que descreve como uma empresa lançará um produto ou serviço no mercado e alcançará seus clientes-alvo. Em resumo, é o roteiro que guia uma empresa desde o desenvolvimento do produto até a sua comercialização bem-sucedida.

Passos para Implementar uma Estratégia de GTM

1. Pesquisa de Mercado: Antes de lançar um produto, é crucial entender o mercado em que você está entrando. Isso inclui a análise da concorrência, a identificação de tendências de mercado e a compreensão das necessidades e desejos dos clientes.

   
   

2. Definição do Público-Alvo: Saber quem são seus clientes potenciais é fundamental. Crie perfis detalhados de seus clientes ideais, o seu ICP (Ideal Customer Profile) incluindo informações demográficas, comportamentais e psicográficas.

   
   

3. Desenvolvimento da Proposta de Valor: Sua proposta de valor deve comunicar claramente o que torna seu produto ou serviço único e por que os clientes devem escolhê-lo em vez da concorrência. Isso envolve entender a dor do cliente, o motivo pelo qual ele busca este produto. Gosto muito da analogia de que o cliente não compra a furadeira, ele compra o furo na parede. É aí que você busca espaço, resolvendo o problema dele.

   
   

4. Escolha ou Diversificação dos Canais de Distribuição: Decida como você vai alcançar seus clientes. Isso pode incluir vendas diretas, parcerias com distribuidores, e-commerce, entre outros. A diversificação dos canais de distribuição permite que a empresa alcance clientes que talvez não fossem acessíveis através dos canais tradicionais e em alguns casos o simples fato de disponibilizar o produto em um novo canal gera incremento de vendas.

   
   

5. Criação de Mensagens de Marketing: Desenvolva mensagens de marketing que ressoem com seu público-alvo e destaquem os benefícios de seu produto ou serviço.

   
   

6. Definição ou Adaptação da Proposta de Valor: Ao entrar em novos segmentos de mercado, é importante adaptar a proposta de valor para ressoar com o novo público-alvo. Isso pode envolver a modificação das mensagens de marketing, a criação de novos materiais promocionais e a personalização da experiência do cliente para atender às expectativas e necessidades específicas do novo segmento.

7. Definição de Metas e KPIs: Estabeleça metas claras e mensuráveis para sua estratégia de GTM, bem como os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você usará para medir o sucesso. Isso pode incluir métricas como taxa de conversão, custo de aquisição de clientes (CAC), valor do tempo de vida do cliente (LTV), e taxa de retenção de clientes, mix de produto desejado.

   
   

8. Execução e Monitoramento: Coloque seu plano em ação e monitore continuamente seu desempenho. Esteja preparado para ajustar sua estratégia com base no feedback do mercado e nos resultados obtidos.

   
   

9. Execução, Monitoramento e Ajuste Contínuo Coloque o plano em ação e monitore continuamente o desempenho e ajuste a abordagem conforme necessário. Isso inclui a análise de métricas de desempenho, o feedback dos clientes e as mudanças nas condições de mercado. A flexibilidade e a capacidade de adaptação são essenciais para o sucesso a longo prazo.

10. Equipe Comercial: Dentro da estratégia é necessário definir o tamanho do time, perfil e quais treinamentos serão necessários para o novo formato de vendas ou o novo segmento de mercado, este alinhamento é um dos grandes pilares do sucesso do plano.

Alguns exemplos de quando utilizar o GTM no seu negócio

1. Identificação de Novos Segmentos de Mercado

Para crescer, é essencial identificar novos segmentos de mercado que possam se beneficiar dos produtos ou serviços existentes da empresa. Isso pode envolver a análise de dados de mercado, pesquisas de tendências e feedback dos clientes atuais. Ao entender as necessidades e desejos de novos grupos de clientes, a empresa pode adaptar suas ofertas para atender a esses segmentos específicos.

2. Diversificação de Canais de Distribuição

Empresas estabelecidas podem explorar novos canais de distribuição para alcançar um público mais amplo. Isso pode incluir a expansão para o comércio eletrônico, parcerias com novos distribuidores, ou até mesmo a criação de lojas físicas em novas localidades. A diversificação dos canais de distribuição permite que a empresa alcance clientes que talvez não fossem acessíveis através dos canais tradicionais.

3. Expansão Geográfica: A indústria muitas vezes inicia os negócios em formato regional por questões logísticas ou de regulação, com o passar do tempo e a maturidade dos negócios, mapear e definir uma ampliação para mais estados ou outros países, passa a ser um caminho para o crescimento.

Exemplos de Empresas que usaram GTM para Expandir

O Dropbox é um excelente exemplo de uma empresa que utilizou uma estratégia de GTM eficaz para expandir. Inicialmente, eles lançaram o produto com uma base de clientes beta, reunindo quase 75 mil primeiros usuários. Após o lançamento, eles aumentaram o número de usuários organicamente com planos gratuitos e indicações. Essa abordagem permitiu que o Dropbox estabelecesse uma base sólida de clientes antes de gerar receita significativa

No Brasil temos o exemplo do Nubank. Inicialmente, o Nubank focou em oferecer um cartão de crédito sem tarifas e com um aplicativo intuitivo. A empresa utilizou uma abordagem de marketing boca a boca e convites exclusivos para atrair seus primeiros clientes. Com o tempo, o Nubank expandiu sua oferta de produtos para incluir contas digitais, empréstimos pessoais e investimentos, conquistando milhões de clientes no Brasil e em outros países da América Latina.

Já no caso do iFood a empresa utilizou um GTM que envolveu parcerias com restaurantes locais e campanhas de marketing agressivas para atrair tanto restaurantes quanto consumidores. Além disso, o iFood investiu em tecnologia para melhorar a experiência do usuário e a eficiência das entregas.

Implementar uma estratégia de Go-To-Market eficaz pode ser desafiador, mas é essencial para o crescimento exponencial de qualquer negócio. Ao seguir os passos descritos acima e adaptar sua abordagem com base nas necessidades do mercado, você estará no caminho certo para lançar produtos de sucesso e alcançar seus objetivos de crescimento.